Betreten Sie ein Neubau-Verkaufsbüro ohne eigene Vertretung, und das Erste, was Ihnen auffallen wird, ist, wie einladend alle sind. Der Verkaufsmitarbeiter führt Sie durch das Musterhaus, zeigt Ihnen die Ausstattungspakete, erklärt die Finanzierungsanreize und lässt den gesamten Prozess reibungslos und stressfrei erscheinen. Was sie Ihnen nicht gleich sagen, ist, dass sie den Bauträger vertreten, nicht Sie.
Dieser Unterschied ist wichtiger, als die meisten Käufer glauben, und er prägt fast jede Entscheidung, die von dem Moment an getroffen wird, in dem Sie das Grundstück betreten, sagt Yitzchak Pierson von eXp Realty in New Braunfels, Texas.
Verkaufsmitarbeiter im Neubau werden vom Bauträger bezahlt. In vielen Fällen verdienen sie eine höhere Provision, wenn ein Käufer ohne eigenen Makler kommt, was einen finanziellen Anreiz schafft, externe Vertretung zu verhindern. Käufer, die das nicht wissen, nehmen oft an, sie erhielten eine objektive Beratung. Das ist nicht der Fall. Der Vertreter des Bauträgers möchte den Deal abschließen, seine Verkaufsziele erreichen und den Bestand abverkaufen. Das ist sein Job. Ihr Job als Käufer ist es, das bestmögliche Haus zum bestmöglichen Preis zu bekommen, mit Schutzklauseln im Vertrag, korrekt durchgeführten Inspektionen und allen Anliegen, die vor dem Abschluss geklärt sind. Das sind zwei sehr unterschiedliche Ziele, und eine Person kann nicht beiden dienen.
Was die meisten Käufer ebenfalls nicht wissen: In der überwiegenden Mehrheit der Neubautransaktionen zahlt der Bauträger die Provision des Käufermaklers. Der Käufer zahlt nicht aus eigener Tasche. Auf eine Vertretung zu verzichten, spart also kein Geld. Es entfernt lediglich jemanden vom Tisch, dessen gesamter Fokus darauf liegt, Ihre Interessen zu schützen.
Einer der häufigsten Fehler, den Käufer bei Neubauten machen, ist die Annahme, dass eine Inspektion durch Dritte unnötig sei, weil das Haus brandneu ist. Diese Annahme ist teuer. Neubauten können und haben Mängel, von Entwässerungsproblemen und Rahmenlücken bis hin zu HLK-Problemen und Isolierungsmängeln. Eine gründliche Inspektion durch Dritte erkennt diese, bevor sie nach dem Abschluss zum Problem des Käufers werden. Bei Häusern, die von Grund auf gebaut werden, haben Käufer die Möglichkeit, eine Vor-Trockenbau-Inspektion zu vereinbaren, bei der ein Inspektor den Rahmen, die Verkabelung und die Rohrleitungen überprüfen kann, bevor die Wände hochgezogen werden. Sobald die Trockenbauwand drin ist, schließt sich dieses Fenster dauerhaft.
Eine Endabnahme-Inspektion vor dem Abschluss ist ebenso wichtig. Erfahrene Käufermakler wissen darauf zu drängen, persönliche Begehungen durchzuführen, anstatt auf die virtuellen Alternativen zurückzugreifen, die viele Bauträger standardmäßig anbieten, insbesondere da Bauträger versuchen, Abschlüsse zu rationalisieren und zu beschleunigen. Das Haus physisch zu begehen, auf jeden Makel blaues Klebeband zu kleben und zu bleiben, bis Korrekturen vereinbart sind, ist eine andere Erfahrung als die Überprüfung eines Videoanrufs. Das Haus ist wahrscheinlich der größte Kauf, den ein Käufer jemals tätigen wird. Es verdient diese Aufmerksamkeit.
Bauanreize kommen mit Kleingedrucktem. Die Zinssenkungen und Abschlusskostengutschriften, die von Neubau-Bauträgern angeboten werden, sind tatsächlich attraktiv. In einem Markt, in dem die Hypothekenzinsen für Bestandsimmobilien zwischen hohen fünf und niedrigen sechs Prozent liegen, bieten einige Bauträger Zinssätze von nur 4,25 Prozent über ihre verbundenen Kreditgeber an. Diese Spanne macht einen bedeutenden Unterschied bei den monatlichen Zahlungen und der langfristigen Erschwinglichkeit. Aber diese Anreize erfordern in der Regel, dass der Käufer die bevorzugte Hypothekenfirma des Bauträgers nutzt, und bauverbundene Kreditgeber arbeiten mit hohem Volumen. Käufer, die nicht finanziell versiert sind oder einfach mehr Zeit benötigen, um ihre Kreditdokumente zu verstehen, fühlen sich oft durch den Prozess gehetzt, unterschreiben Papiere, die sie nicht vollständig verstehen, ohne jemanden in ihrer Ecke, der die Befugnis hat, das Tempo zu drosseln.
Ein guter Käufermakler, der den Prozess kennt, kann sich wehren. Er kann dem Verkaufsmitarbeiter und dem Kreditsachbearbeiter sagen, dass der Kunde Zeit braucht, dass bestimmte Fragen beantwortet werden müssen, bevor Unterschriften erfolgen, und dass ein virtueller Abschluss nicht akzeptabel ist, wenn der Käufer persönlich am Tisch sitzen und die Leute kennenlernen möchte, die seine Transaktion abwickeln. Diese Art von Fürsprache ist nicht aggressiv. Sie ist das, was der Prozess eigentlich sein sollte.
Es gibt einen echten Unterschied zwischen der ersten Zusammenarbeit mit einem Bauträger und der Zusammenarbeit mit einem Bauträger, mit dem Sie Dutzende von Transaktionen abgeschlossen haben. Makler, die mit bestimmten Bauträgern durchgängig hohe Volumen erzielen, entwickeln Beziehungen zu Bauleitern, Projektleitern und Verkaufsführern, die ein einmaliger Käufer einfach nicht hat. Das zeigt sich in kleinen, aber wichtigen Dingen. Die direkte Telefonnummer des Bauleiters zu bekommen, um nach der Entwässerung auf einem bestimmten Grundstück zu fragen. Detaillierte Antworten zu Vermessungsdaten zu erhalten, bevor man unter Vertrag geht. Zu wissen, welche Anliegen der Bauträger ohne Zögern angeht und welche mehr Beharrlichkeit erfordern. Die Glaubwürdigkeit zu haben, um bei Verfahrensentscheidungen – wie etwa einem Bauträger, der persönliche Begehungen abschaffen will – Widerstand zu leisten und tatsächlich Ergebnisse zu erzielen.
Weitere Einblicke finden Sie auf der Website von Yitzchak Pierson.
