Rami Abdin, ein Vertriebs- und Marketingleiter mit einem Jahrzehnt kaufmännischer Erfahrung in den Bereichen Pharma, Ästhetik, Hautpflege und Medizintechnik, hat die Veröffentlichung von „Warum wir kaufen, was wir nicht brauchen“ angekündigt, einem kostenlosen Buch, das die Psychologie hinter Kaufentscheidungen untersucht. Die Ankündigung folgt auf sein erstes Buch „The Mastery for Medical Representatives: Coaching for Success“, das sich auf das Handwerk des Vertriebs im Gesundheitswesen konzentrierte. Während sich dieses Buch an den Verkäufer richtete, wendet sich das neue Werk dem Käufer zu und bietet einen umfassenden Blick auf die mentalen Abkürzungen und verhaltensbezogenen Antriebe, die Verbraucherentscheidungen prägen.
Abdins Motivation entspringt seinen Jahren des Verkaufs an hochqualifizierte Ärzte und Dermatologen. „Sie lesen die klinischen Daten Zeile für Zeile. Und die Entscheidung wurde trotzdem nicht auf Basis der Daten getroffen“, sagte er. „Es kam auf Vertrauen an, auf Positionierung, darauf, wer in ihrer Peergroup es bereits übernommen hatte, darauf, wie die Wahl im Raum dargestellt wurde. Diese Lücke zwischen der Evidenz und der Entscheidung ließ mich nicht los.“ Diese Beobachtung veranlasste ihn, einen PhD in Vertrieb und Marketing anzustreben, um ein Jahrzehnt Felderfahrung in strukturierte Forschung zu Verbraucherverhalten und Entscheidungspsychologie zu überführen. „Warum wir kaufen, was wir nicht brauchen“ ist das erste öffentliche Ergebnis dieser Arbeit und übersetzt Verhaltenswissenschaft in praktische kommerzielle Anwendung.
Das Buch behandelt eine Reihe psychologischer Prinzipien, darunter soziale Bewährtheit, Verlustaversion, Ankereffekt, Reziprozität und Autorität, neben Preispsychologie, identitätsgetriebenem Kaufen, Vertrauenssignalen und Reibung. Jedes Kapitel kombiniert zugrunde liegende Forschung mit realen Markenfallstudien und einer Anwendungsübung, die Leser für ihr eigenes Produkt oder ihre Kampagne durchführen können. Indem Abdin das Buch kostenlos zur Verfügung stellt, möchte er den Zugang zu diesen Erkenntnissen demokratisieren. „Das meiste, was ich weiß, habe ich von Menschen gelernt, die sich die Zeit genommen haben, es mir beizubringen – Manager, Mentoren, Kollegen, die dazu nicht verpflichtet waren“, sagte er. „Ein Jahrzehnt in dieser Branche hat mir mehr gegeben als erwartet. Dies kostenlos zu veröffentlichen ist meine Art, etwas davon zurückzugeben. Wenn ein Vertreter oder ein Gründer aufhört zu raten und beginnt, seinen Käufer zu verstehen, ist das für mich mehr wert als der Preis eines Downloads.“
Mentoring und die Entwicklung von Vertriebsprofis im Gesundheitswesen ziehen sich wie ein roter Faden durch Abdins Karriere. Er hat einen Bachelor in Pharmazie, einen MBA und ist derzeit PhD-Student in Vertrieb und Marketing. Sein beruflicher Hintergrund umfasst Positionen bei Merck, L'Oréal, Menarini (Relife Aesthetics) und Imdad (Aesthetics Medical Devices). Das Buch ist kostenlos unter https://shorturl.at/X0bhv erhältlich.
Für die Pharma- und Medizintechnikbranche, in der Vertriebserfolg oft davon abhängt, evidenzorientierte Fachleute zu überzeugen, unterstreicht Abdins Arbeit die Bedeutung des Verständnisses psychologischer Faktoren, die die Entscheidungsfindung beeinflussen. Sie legt nahe, dass selbst die datenorientiertesten Käufer von Vertrauen, Peer-Übernahme und Framing beeinflusst werden. Für Vertriebsmitarbeiter und Vermarkter bietet das Buch umsetzbare Strategien zur Verbesserung von Engagement und Ergebnissen. Für Verbraucher bietet es Einblick, warum sie möglicherweise Artikel kaufen, die sie nicht brauchen, und kann so zu bewussteren Kaufgewohnheiten beitragen. In einem breiteren Kontext könnte die kostenlose Veröffentlichung die Branchenstandards erhöhen, indem sie Verhaltenswissenschaft einem größeren Publikum zugänglich macht und letztlich sowohl Verkäufern als auch Käufern durch informiertere Interaktionen zugutekommt.
