Courtney Poulos, Gründerin und Maklerin von ACME | SERHANT. in Los Angeles und Mitglied des Gründungsteams von SERHANT. CA, beschreibt ein anhaltendes Problem in ihrem Beruf: eine Kluft zwischen dem Wert, den Makler bieten, und der Wahrnehmung dieses Werts. „Wir haben ein Spiegelproblem“, sagt sie und bezieht sich auf die Verantwortung der Branche für ihr eigenes Image. „Viele Leute sehen Immobilienmakler als überbezahlte Papierschieber, die ihr Geld nicht verdienen. Und während die Sammelklagen und die öffentlichen Auseinandersetzungen größtenteils von Kräften außerhalb unserer Kontrolle angetrieben werden, liegt es an uns, wie wir auftreten, wie wir kommunizieren, wie wir uns positionieren.“
Poulos hat das letzte Jahr im Advanced Management Development Program (AMDP) der Harvard University an der Graduate School of Design verbracht, zusammen mit Stadtplanern, Gewerbeentwicklern und Stadionbauern aus aller Welt. Sie schließt im Juli ab. Die Erfahrung hat ihre langjährige Beobachtung geschärft: „Das Einzige, was wirklich fehlt, ist, dass Immobilienmakler sich selbst als Führungskräfte auf hohem Niveau in einem Unternehmen betrachten. Wir werden nicht so ernst genommen, wie wir es verdienen, wie ein Anwalt. Und wir kämpfen immer noch mit einer Abwertung unseres wahrgenommenen Werts, selbst auf hoher Ebene.“
Sie nennt ein aktuelles Beispiel: Ein Mandant entschied sich, seine Immobilie zu vermieten, anstatt den Verkaufsprozess drei Monate lang zu verfolgen, und versuchte, ihre Provision auf einen Betrag herunterzuhandeln, der nicht einmal die bereits getätigten Marketingausgaben für das Listing gedeckt hätte. „Das ist das Maß an Respektlosigkeit, von dem ich spreche“, sagt sie.
Eine der herausragenden Sitzungen in ihrem AMDP-Kurs wurde von Carmine Gallo geleitet, der Führungskräfte weltweit in Kommunikation und Präsentation geschult hat. Die Lektion, die Poulos im Gedächtnis blieb, betraf die zielgruppenorientierte Botschaft: die Disziplin, mit dem zu beginnen, was für die Person, die man erreichen will, wichtig ist, und nicht mit dem, was einen vor Kollegen glaubwürdig macht. „Immobilienmakler tappen in die Falle, sich gegenseitig zu vermarkten“, sagt Poulos. „Wir posten über unsere Verkäufe, damit andere Makler sie sehen. Wir konkurrieren um Kennzahlen, die unsere Kunden eigentlich nicht interessieren. Und wir verpassen die Gelegenheit, in einfachen Worten zu erklären, was wir eigentlich tun und warum es wichtig ist.“
Der Kern der Arbeit, argumentiert sie, unterscheide sich nicht wesentlich von dem, was Führungskräfte in jeder komplexen Branche tun: Datenanalyse, Risikomanagement, Verhandlungen unter Druck, langfristige Kundenbeziehungen. „Wir schützen unsere Kunden. Wir navigieren. Wir schaffen Klarheit. Das ist die Botschaft. Und die meisten Makler sagen es nicht.“
Poulos setzt diese Ideen in eine Reihe von Workshops und Seminaren um, deren erste Sitzung diese Woche in Orlando startet und Maklern aller Maklerbüros offen steht. Ziel ist es, Maklern zu helfen, eine Botschaft zu entwickeln, die bei Kunden, Presse und Regulierungsbehörden Bestand hat, und das Vertrauen der Öffentlichkeit in einen Beruf wiederherzustellen, der in den letzten Jahren einen erheblichen Reputationsschaden erlitten hat. „Wenn wir der Öffentlichkeit klarmachen können, dass wir nicht überbezahlt sind, dass wir Experten sind und dass unsere öffentlichen Auseinandersetzungen nicht darum gehen, ob wir bezahlt werden sollten, dann beginnen wir, das Narrativ umzukehren“, sagt sie. „Und der Immobilienmarkt hat trotz der Schlagzeilen viel Gutes zu bieten. Es ist der Moment für etwas Optimistisches.“
