Eine fünftägige Besichtigungsphase gipfelte im Verkauf einer Immobilie in Maplewood, New Jersey, zum Preis von 1.188.000 $ – 388.000 $ über dem Angebotspreis von 800.000 $, was einem Aufschlag von 48,5 % entspricht. Das Haus in der 25 Burnett Terrace, erbaut 1923 und seit über zwei Jahrzehnten unberührt, wurde in nur sechs Wochen verkauft. Mark Slade von Mark Slade Homes leitete die Vorbereitung und Listung und konzentrierte sich darauf, sichtbare Mängel zu beheben, die Käufer abschrecken könnten.
Laut Slade war der Keller das größte anfängliche Problem. Frühere Eigentümer hatten Kellerfenster mit Wellplastik abgedeckt, sodass der Raum dunkel und einladend wirkte. In den letzten 24 Stunden vor der Markteinführung entfernte das Team die Abdeckungen und reinigte das darunter liegende Glas, wodurch der Raum verwandelt wurde. Der Wintergarten erfuhr eine ähnliche Behandlung: Dunkle Holzvertäfelung wurde taubenweiß gestrichen. Fünf Leuchten im Erdgeschoss wurden ersetzt, obwohl die Verkäufer auf den Austausch der empfohlenen zehn verzichteten. Slade kümmerte sich persönlich um die offene Treppe zum dritten Stock, der es an Geländern mangelte, indem er hölzerne Gitter anbrachte, die an die vorhandenen Geländer angepasst waren. Abblätternde Farbe am Hintereingang wurde ausgebessert, frische Blumen im ganzen Haus platziert und Blumenkästen an der Haustür hinzugefügt. Die Immobilie wurde vollständig möbliert, Äste, die die Sicht versperrten, wurden vor den Fototerminen beschnitten, und Mulch wurde verteilt, um die Außenwirkung zu verbessern.
Slade verwendet eine Taxi-Analogie, um die Bedeutung dieser Details zu erklären: Käufer betreten mit einem mentalen Budget, und jeder Makel, den sie bemerken, reduziert dieses Budget schrittweise. Ein rissiges Fenster, ein dunkler Keller oder eine unfertige Treppe sind für sich genommen vielleicht keine Ausschlusskriterien, aber gemeinsam mindern sie die Bereitschaft des Käufers, einen Aufpreis zu zahlen. Das Ziel der Vorbereitung ist es, diese ‚meterlaufenden‘ Probleme vor der Markteinführung zu beseitigen.
Die Marktreaktion war beträchtlich. 70 Gruppen besuchten die offenen Besichtigungen, was zu 32 Käuferberatungsterminen und 16 Angeboten führte. Die drei besten Angebote waren statistisch gleichauf, was eine Best-and-Final-Runde auslöste. Zwei Käufer kamen mit höheren Zahlen zurück, und das Siegerangebot von 1.188.000 $ war das bisher höchste Ergebnis in Maplewood in diesem Jahr. Die Verkäufer, deren Kinder ausgezogen waren und die bereits ausgezogen waren, wählten das Team unter anderem deshalb, weil Slade anbot, die Handwerker in ihrer Abwesenheit zu beaufsichtigen und während der Vorbereitung täglich oder jeden zweiten Tag vor Ort zu sein.
Dieses Ergebnis stellt die Intuition von Verkäufern mit veralteten Immobilien in Frage, niedrig zu bepreisen und auf das Beste zu hoffen. Das Ergebnis der 25 Burnett Terrace zeigt, dass ein seit 20 Jahren unberührtes Haus nicht automatisch ein Nachteil ist; es wird nur dann zu einem, wenn es ohne angemessene Vorbereitung auf den Markt kommt. Slade rät Verkäufern, nicht mit der Preisgestaltung zu beginnen, sondern mit einer Besichtigung. Er bietet Ressourcen zum Vorbereitungsprozess auf der Verkäufer-Ressourcenseite seiner Website an.
Die Transaktion unterstreicht das Potenzial für erhebliche Renditen, wenn strategische Vorbereitung auf ältere Häuser angewendet wird. Für Hausbesitzer, die einen Verkauf in Betracht ziehen, ist die Lektion klar: Die Lücke zwischen dem ursprünglichen Zustand einer Immobilie und ihrer Präsentation am Markteinführungstag ist der Ort, an dem Wert geschaffen wird.
