Im Luxusimmobilienmarkt legen viele Makler Wert auf Inszenierung und breites Marketing, aber Bent Danholm, Gründer der Danholm Collection, betont einen datengesteuerten Ansatz. Danholm stellt fest, dass die kritischsten Datenpunkte, die Makler übersehen, die Interessen und der Beruf eines Käufers sind, die eine Kampagne zum Erfolg oder Misserfolg führen können. „Jeder schaut auf Finanzen und Einkommen“, sagt Danholm. „Aber sie schenken den Interessen dieser Menschen vielleicht nicht genug Aufmerksamkeit, es sei denn, es ist offensichtlich, wie bei einem Golfplatz oder einem Seeufergrundstück.“
Danholms Prozess beginnt mit der Erstellung eines detaillierten Käufer-Avatars, bevor Marketingmaterialien erstellt werden. Dabei werden die wahrscheinliche Familienstruktur, das Nettovermögen, das Einkommen, der berufliche Hintergrund, der typische Arbeitsweg und die Lebensstilpräferenzen, die für das Haus spezifisch sind, kartiert. Er stellt fest, dass der Beruf beeinflusst, was Käufer wollen, und gibt das Beispiel, dass ein Tech-Manager, der aus einem anderen Bundesstaat umzieht, andere Prioritäten hat als ein Mediziner oder ein Investor. Das richtig zu treffen, ändert nicht nur, wo man vermarktet, sondern auch, wie man die Immobilie präsentiert.
Sobald der Avatar erstellt ist, kauft Danholms Team gezielte demografische Datenlisten, die typischerweise 2.000 bis 4.000 Dollar kosten, um dieses spezifische Profil direkt zu erreichen, anstatt über allgemeine Immobilienkanäle zu senden. Das praktische Ergebnis, so sagt er, sind weniger Besichtigungen pro Angebot, aber ein höherer Anteil qualifizierter Käufer. „Das ist es, was unsere Verkäufer tatsächlich wollen“, erklärt er. „Sie wollen ihr Haus verkaufen, aber sie wollen nicht, dass jede Woche 50 Leute durch ihr Haus laufen.“
Danholm stellt fest, dass etwa 90 % seines Geschäfts aus abgelaufenen oder stornierten Angeboten stammt – Immobilien, die aufgrund falscher Preisgestaltung oder breitem Marketing auf dem Markt lagen. „Sie wären überrascht, wie viele Millionen-Dollar-Häuser mit Handyfotos und ohne Video vermarktet werden“, sagt er. „Und wenn Sie sich nicht die Mühe machen, die Marketingmaterialien richtig zu machen, machen Sie sich wahrscheinlich auch nicht die Mühe herauszufinden, an wen Sie vermarkten sollten.“
Wenn ein gut bepreistes, gut gelegenes Haus sich immer noch nicht bewegt, überarbeitet Danholm den Käufer-Avatar. Wenn Besichtigungen stattfinden, aber keine Angebote kommen, deutet das auf ein Preisproblem hin. Wenn das Interesse insgesamt gering ist, muss der Avatar möglicherweise angepasst werden. Er betont, dass der Preis nicht verhandelbar ist: „Sie können so viel zielen und vermarkten, wie Sie wollen, an den richtigen Käufer – wenn der Preis nicht stimmt, werden sie trotzdem nicht kaufen.“ Seine Angebotsvereinbarungen sind auf drei Monate begrenzt, und seine längste Transaktion in den letzten 18 Monaten dauerte 94 Tage, einschließlich eines geplatzten Geschäfts aufgrund der Finanzierung des Käufers.
In einem Markt, in dem das Luxusinventar aufgrund von Überpreisen und unzureichendem Marketing wächst, geht Danholms Ansatz direkt das Problem von Häusern an, die 200, 300 oder 400 Tage auf dem Markt sind. Er argumentiert, dass diese Häuser nicht liegen bleiben, weil es keine Käufer gibt, sondern weil niemand herausgefunden hat, wer die Käufer sind, bevor Geld ausgegeben wurde, um sie zu erreichen. Für Verkäufer, die Makler bewerten, schlägt Danholm vor zu fragen, ob der Makler artikulieren kann, wer das Haus kaufen wird und welche Beweise diese Antwort stützen, anstatt sich auf die Anzahl der Angebote oder die Social-Media-Follower zu konzentrieren.
Danholm Collection ist ein Luxusimmobilienmakler mit Sitz in Zentralflorida, der sich auf Immobilien über 1,5 Millionen Dollar spezialisiert hat. Weitere Informationen zu ihrem Ansatz finden Sie unter danholmcollection.com.
