Bei Immobilientransaktionen überschütten Käufer und Verkäufer ihre Makler mit Fragen: Was bedeutet diese Vertragsklausel? Verzögert ein Titelproblem den Abschluss? Wie wirkt sich der Mietvertrag eines Mieters auf einen Verkauf aus? Die meisten Makler stehen unter Druck, sofort zu antworten, aber Jerry Larkowski, Managing Broker bei ESQ. Realty Group, LLC in Little Rock, Arkansas, ist überzeugt, dass dieser Druck mehr Schaden anrichtet, als eine Wissenslücke es je könnte.
Larkowski, seit 1991 zugelassener Anwalt, lernte diese Lektion lange vor seiner Zeit im Immobiliengeschäft. Im Jahr 2002 waren die Wahlen im Pulaski County von Problemen geplagt: Wähler wurden zu falschen Wahllokalen geschickt, es gab zu wenige Stimmzettel, und einige wurden vor Schließung der Wahllokale abgewiesen. Anfang 2003 baten ihn lokale Beamte, als Freiwilliger der Wahlkommission des Pulaski County beizutreten, in der Hoffnung, dass er bald den Vorsitz übernehmen würde, um das öffentliche Vertrauen wiederherzustellen. Bereits innerhalb seiner ersten beiden Sitzungen wurde er Vorsitzender. Die Kommission stellte einen neuen Direktor ein und führte neue Verfahren ein, die zunächst bei kleineren Bibliotheks- und Schulsteuerwahlen und später bei größeren Wahlen getestet wurden. Larkowski erinnert sich, dass er regelmäßig in der landesweiten Zeitung stand und von Fernsehteams interviewt wurde. Ein enger Vertrauter warnte: „Wenn es schiefginge und schlecht liefe, würde niemand zögern, dir die Schuld zu geben. Also tanze besser im Ruhm eines wirklich, wirklich guten Ergebnisses.“
Im Jahr 2005 trat Larkowski von der Kommission zurück, um 2006 für das Repräsentantenhaus von Arkansas zu kandidieren. Vier Kandidaten traten an, und er erinnert sich an mehr als 250.000 US-Dollar an gemeinsamen Spenden, was es damals zu einem der teuersten Rennen für das Staatsparlament in Arkansas machte. Von Januar bis Mitte Mai 2006 ging er nach der Arbeit und an Wochenenden durch den Wahlkreis und klopfte an mehr als 3.000 Türen. Er verlor. „Ich habe allen in der Woche danach gesagt: Ich habe Fälle vor Gericht verloren, über die ich mich heute noch mehr ärgere als über diesen“, sagt er. „Es war das Verlieren wert, schätze ich – das ist wohl die beste Art, es auszudrücken.“ Was er gewann, war ein klareres Bild von den Menschen hinter den Stimmen: „gutherzige, hart arbeitende, steuerzahlende, gesetzestreue Menschen“, die wollen, dass ihre Stadt, ihr Bundesstaat und ihr Land funktionieren. Hausbesitzer, bemerkte er, verfolgten die lokale Politik besonders aufmerksam. „Menschen, die ihr eigenes Haus besitzen, interessieren sich meiner Meinung nach etwas mehr für die Dinge, weil sie Haut im Spiel haben“, sagt er.
Der Wahlkampf ist ein stetiger Strom von Fragen, und Larkowski beobachtete, wie viele auf unbekannte Antworten mit leeren Phrasen reagierten. Er wählte einen anderen Ansatz: „Ich weiß viel, aber ich kenne die Antwort auf diese Frage nicht. Ich werde es herausfinden und mich bei Ihnen melden“, sagt er. „Und dann follow-up machen und es tun.“ Klienten reagieren darauf besser als auf eine ausgefeilte Vermutung, argumentiert er, teilweise wegen der Person, die es sagt. Nach 35 Jahren als zugelassener Anwalt erwarten die Leute, dass er alles weiß. Wenn er zugibt, dass er etwas nicht weiß, ist die Reaktion oft Überraschung. „Sie denken: Wow, er weiß es nicht. Die meisten Leute wie er würden einfach eine Antwort erfinden“, sagt er. „Ich denke, das verschafft Respekt. Und wenn man anfängt, den Respekt von Menschen zu verlieren, denen man etwas verkaufen will, kann man es genauso gut aufgeben.“
Für Käufer und Verkäufer ist die praktische Lehre klar. Eine lange, vage Antwort, die sich auf „Ich denke“ stützt, ist ein Warnsignal, besonders bei Fragen zu Eigentumstiteln, Verträgen, Fristen oder rechtlichen Verpflichtungen. Eine Vermutung bei einer dieser Fragen kann echtes Geld kosten. Eine bessere Antwort klingt konkret, auch wenn sie unvollständig ist: Der Makler sagt, was er weiß, benennt, was er bestätigen muss, sagt, wen er fragen wird – ob Anwalt, Titelgesellschaft oder Kreditgeber – und nennt einen Zeitrahmen. Dann ruft er zurück. Larkowskis Hintergrund in Jura, öffentlichem Dienst und Immobilien ist auf seiner About Me-Seite beschrieben. Sein Rat zur Bewertung eines Maklers spiegelt wider, was er an diesen Haustüren gelernt hat: Niemand erwartet, dass man alles weiß, aber man erwartet Ehrlichkeit. Eine selbstsichere Vermutung kann einen Klienten Tausende kosten; ein ehrliches „Lass mich das herausfinden“ kostet ihn einen Tag. ESQ. Realty Group, LLC ist ein Full-Service-Maklerbüro für Little Rock und Hot Springs; weitere Informationen gibt es unter esqbrokers.com.
