Der Ernährungsexperte und Retail-Vertriebsstratege Mitch Gould teilt die Strategien und Lektionen, die Produkten dabei halfen, bei einigen der größten Einzelhändler in den Vereinigten Staaten platziert zu werden. Gould ist bekannt dafür, internationalen und aufstrebenden Marken zu helfen, die Komplexität des Eintritts in den US-Markt zu bewältigen. Er hat mehr als drei Jahrzehnte in den Bereichen Einzelhandelsvertrieb, Produktpositionierung, Logistik, Marketing und Vertriebsstrategie gearbeitet. Im Laufe seiner Karriere hat Gould mit Marken zusammengearbeitet, die erfolgreich in große Einzelhandelskanäle wie Walmart, Target, Costco, GNC, CVS, Walgreens, 7-Eleven, Home Depot, Lowe’s und Amazon eingestiegen sind.
Gould ist auch weithin dafür bekannt, das frühe Wachstum der Sporternährungskategorie von Amazon in seinen Gründungsjahren unterstützt zu haben, was zur Entwicklung des Online-Ernährungseinzelhandels beitrug, als sich die Kaufgewohnheiten der Verbraucher schnell in Richtung E-Commerce verlagerten. „Ein Produkt in einen großen Einzelhändler zu bekommen, erfordert weit mehr als eine gute Idee oder ansprechende Verpackung“, sagte Mitch Gould, Gründer und CEO von Nutritional Products International. „Einzelhändler wollen wissen, dass Sie Logistik, Bestandsmanagement, Preisstrategie, Verbrauchernachfrage, Compliance, Marketingunterstützung und langfristige Markenpositionierung verstehen. Eine erfolgreiche Einzelhandelsplatzierung erfordert Vorbereitung, Infrastruktur und Umsetzung.“
Im Laufe der Jahre entwickelte Gould die Plattform „Evolution of Distribution“, ein Geschäftsmodell, das Marken helfen soll, den Eintritt in die USA zu optimieren und gleichzeitig viele der operativen und strategischen Hürden zu reduzieren, die Unternehmen oft daran hindern, erfolgreich zu skalieren. Das Modell der Evolution of Distribution basiert auf mehreren Kernpfeilern: Globale Logistik und Markteintritt in die USA, bei dem NPI internationale Transporte, Hafenkoordination, Zollabwicklung und Lagerannahme verwaltet; Produktbereitschaft und regulatorische Ausrichtung, die Formulierung, Kennzeichnung, Preisgestaltung und Marketingaussagen bewertet, um die Übereinstimmung mit FDA-, OTC- und Einzelhandelsstandards sicherzustellen; Marktpositionierung und Markenstrategie, die die Kategoriepositionierung, Verpackung und Botschaften verfeinert; Einzelhandels- und E-Commerce-Platzierung, die jahrzehntelange Beziehungen nutzt, um Marken direkt bei Käufern großer Einzelhändler und Plattformen wie Amazon einzuführen; und Post-Placement-Marketing und Nachfragegenerierung, die koordinierte Marketinginitiativen aktiviert, um das Verbraucherbewusstsein zu stärken und die Verkaufsgeschwindigkeit zu steigern.
Laut Gould ist einer der größten Irrtümer von Marken der Glaube, dass der Einzelhandelserfolg mit dem Pitchen bei Käufern beginnt. In Wirklichkeit, so sagt er, beginnen die meisten erfolgreichen Einzelhandelsprogramme lange vor dem ersten Käufergespräch. „Einzelhändler bewerten ständig das Risiko“, erklärte Gould. „Wenn ein Unternehmen nicht operativ vorbereitet ist, wenn die Preisstruktur unrealistisch ist, wenn die Produktpositionierung unklar ist oder wenn es keine langfristige Marketingunterstützung gibt, endet die Chance oft, bevor sie beginnt.“ Gould merkte an, dass sich die Einzelhandelskanäle zwar weiterentwickeln, die Kernprinzipien einer erfolgreichen Distribution jedoch weitgehend unverändert bleiben: operative Bereitschaft, Verbrauchernachfrage, Beständigkeit und die Fähigkeit, Wachstum in großem Maßstab zu unterstützen.
Da der Wettbewerb im Einzelhandel intensiver wird und immer mehr internationale Marken den Eintritt in den US-Markt suchen, glaubt Gould, dass Aufklärung und Vorbereitung für den langfristigen Erfolg immer wichtiger werden. „Die Vereinigten Staaten bleiben der größte Verbrauchermarkt der Welt“, sagte Gould. „Aber um erfolgreich einzutreten, braucht es mehr, als nur Produkte nach Übersee zu versenden. Unternehmen benötigen eine vollständige Strategie, die Logistik, Einzelhandelsbereitschaft, Vertrieb und Marketing zu einem koordinierten System verbindet.“
Für Marken, die Goulds Fahrplan folgen möchten, ist die wichtigste Erkenntnis, dass der Erfolg von einem umfassenden Ansatz abhängt, der jede Phase der Einzelhandelsreise abdeckt – von der anfänglichen Logistik und regulatorischen Compliance bis hin zur fortlaufenden Marketingunterstützung. Durch die Nutzung der Evolution of Distribution-Plattform können Unternehmen Hürden abbauen und ihre Chancen erhöhen, bei den führenden US-Einzelhändlern platziert zu werden und letztendlich im größten Verbrauchermarkt der Welt zu wachsen.
