Im wettbewerbsintensiven Immobilienmarkt von Connecticut schließen Verkäufer, die ihre Häuser wie Airbnb-Inserate behandeln, schneller ab und oft zu höheren Preisen, so eine erfahrene Maklerin mit über zwei Jahrzehnten Erfahrung. Kristin Egmont, die auf Fairfield und New Haven County spezialisiert ist, sagt, der Schlüssel zu einem erfolgreichen Verkauf liege nicht in der Quadratmeterzahl oder den Schulrankings, sondern darin, innerhalb von Sekunden nach dem Betrachten eines Hauses eine emotionale Reaktion bei Käufern auszulösen.
"Es ist genau wie bei der Buchung eines Airbnbs", sagt Egmont. "Käufer gehen aufgeregt durch jeden Raum. Sie stellen sich vor, selbst dort zu sein. Sie sollten Ihr Haus ähnlich präsentieren wie einen Urlaub, denn Käufer geben viel Geld aus und möchten sich beim Kauf Ihres Hauses freuen."
Über Immobilien wird oft in Daten gesprochen – Vergleichsverkäufe, Tage auf dem Markt, Preis pro Quadratmeter. Aber Egmont sagt, die Entscheidung der meisten Käufer fällt lange bevor diese Analyse greift. Sie fällt bei den Fotos, in den ersten 30 Sekunden eines Besichtigungstermins, auf der Bauch-ebene. Verkäufer, die das nicht berücksichtigen, lassen Geld auf dem Tisch liegen.
"Käufer kaufen emotional", sagt sie. "Sie schauen sich Ihr Haus genauso an wie eine Ferienunterkunft. Sie müssen sie also begeistern."
Der Airbnb-Vergleich geht tiefer als nur um Ästhetik. Wenn jemand Ferienunterkünfte durchstöbert, versetzt er sich gedanklich in den Raum – stellt sich vor, in diesem Schlafzimmer aufzuwachen, in dieser Küche zu kochen, auf dieser Terrasse zu sitzen. Die Inserate, die gewinnen, sind nicht unbedingt die größten oder günstigsten. Es sind diejenigen, die beim Betrachter etwas auslösen. Hauskäufer machen genau dasselbe, und Verkäufer, die ihre Häuser so präsentieren, dass sie diese emotionale Reaktion auslösen – sauber, aufgeräumt, gut beleuchtet, durchdacht gestaltet – sind durchweg erfolgreicher als diejenigen, die das nicht tun.
Egmont verweist auf ein aktuelles Inserat, das das Prinzip deutlich machte. Das Haus war eine Mietimmobilie, und der Mieter, ein Vizepräsident eines großen Einzelhandelsunternehmens, hatte es wunderschön eingerichtet. Als der Eigentümer beschloss zu verkaufen, war die Präsentation bereits vorhanden.
"Es war so schön im Inneren, dass Käufer begeistert waren, sich vorzustellen, dort zu leben", sagt Egmont. "Das passiert wirklich am Ende des Tages. Wenn Sie viele Sachen und Unordnung haben, sind Käufer nicht begeistert. Aber wenn sich das Haus richtig anfühlt, wollen sie dort sein."
Das Ergebnis: sieben Angebote, und das Haus wurde für 80.000 US-Dollar über dem Angebotspreis verkauft. Der erste Käufer stieg wegen Bedenken bei der Inspektion aus, aber der Verkäufer wechselte direkt zum Ersatzangebot und schloss schneller ab als ursprünglich geplant. Dieses Ergebnis war kein Glück – es war die direkte Folge eines Hauses, das bei Käufern sofort etwas auslöste.
Die gute Nachricht, so Egmont, ist, dass die Auslösung dieser emotionalen Reaktion kein Renovierungsbudget erfordert. Die Maßnahmen mit dem höchsten Return on Investment sind fast immer die einfachsten. Entrümpeln steht an erster Stelle. Sie geht Inserat für Inserat durch, in denen überfüllte Räume – Esszimmer mit überdimensionierten Möbeln, Wände voller Familienfotos, Regale voller Sammlungen – die Aufmerksamkeit der Käufer vom Raum selbst ablenken. Wenn Käufer den Raum nicht sehen können, können sie sich nicht hineinversetzen.
"Entfernen Sie das Zeug, damit sie sich auf den Raum konzentrieren", sagt sie. "Dann können sie sich vorstellen, wie ihre Bilder an der Wand aussehen, wie ihre Möbel aussehen. Wenn es zu kompliziert ist, schafft der Käufer das einfach nicht."
Neben dem Entrümpeln ist die Außenansicht genauso wichtig wie Küchen und Bäder. Frisch gemulchte Beete, gestrahlte Fassaden, Blumen vor dem Haus. Sie hat kürzlich ein Inserat durch die Beauftragung eines Malers und Zimmermanns verändert, um sichtbare Abnutzungserscheinungen zu beheben – Moos auf dem Garagendach, angenagte Zierleisten von den Hunden des Eigentümers – und das Haus erhielt fünf Angebote.
Professionelle Fotografie, ein Social-Media-Video mit Rundgang und eine Startstrategie, die auf Dynamik setzt, vervollständigen das Bild. Aber alles beginnt mit derselben Frage, die sich Egmont jedes Mal stellt, wenn sie eine Immobilie vor dem Einstellen begeht: Würde ein Käufer begeistert sein, diese zu buchen?
Alle Details zur Vorbereitung und Veröffentlichung von Inseraten durch Egmont finden Sie auf ihrer Verkäuferprozess-Seite. Weitere Informationen finden Sie unter kristinegmont.com.
