Im gewerblichen Immobilienbereich wird die Jagd nach Off-Market-Deals seit Langem mit dem Kaltakquise-Anruf bei Eigentümern in einer bestimmten Postleitzahl assoziiert. Doch laut Dan Mosher, Mitbegründer und CEO von DealGround, einer KI-gestützten Plattform für Gewerbeimmobilien-Intelligenz, ist dieser Ansatz grundlegend fehlerhaft. Bei etwa 160 Millionen Immobilien in den Vereinigten Staaten und nur einem winzigen Bruchteil, der derzeit gelistet ist, ist technisch gesehen fast jede Immobilie off-market. "Off-Market ist jedes Gebäude, das derzeit nicht gelistet ist", sagte Mosher. "Sie haben derzeit etwa 160 Millionen Immobilien in den Vereinigten Staaten, und die Anzahl der Immobilien, die derzeit gelistet sind, ist eine kleine, kleine Teilmenge davon. Also ist technisch gesehen fast jede Immobilie off-market."
Die schiere Größe des Off-Market-Bestands macht die traditionelle "Flächenbombardement"-Strategie – jeden Eigentümer in einer Postleitzahl anzurufen – nicht nur undurchführbar, sondern kontraproduktiv. Mosher warnt, dass ein zu breiter und zu allgemeiner Ansatz bei Eigentümern abstoßend wirkt und die Erfolgswahrscheinlichkeit gering ist. "Wir denken, dass der Flächenbombardement-Ansatz nicht der richtige ist", sagte er. "Ich denke, das ist der größte Fehler: Man wird zu breit und zu allgemein, und das stößt einen Eigentümer ab."
Stattdessen plädiert Mosher für einen "scharfschützenartigen" Ansatz: gezielt eine bestimmte Gruppe von Immobilien anhand der Kriterien eines Käufers anzusprechen und mit detailliertem Wissen über den Eigentümer und die Immobilie Kontakt aufzunehmen. "Wir glauben wirklich an einen eher scharfschützenartigen Ansatz, bei dem man eine bestimmte Gruppe von Immobilien anvisiert, weil man einen Käufer hat, weil man eine Situation hat, in der man helfen kann, und weil man Eigentümer mit großartigen Informationen über sie anspricht", sagte er. "Wir denken, das ist ein viel besserer Ansatz, der bessere Ergebnisse liefert."
Diese gezielte Methode beginnt mit der Erstellung von Filtern und Suchparametern, die den Bedürfnissen eines Käufers entsprechen, egal ob der Nutzer ein Principal oder ein Makler ist. Sobald eine gefilterte Liste erstellt ist, ist das Gespräch mit einem Eigentümer kein Cold Call mehr. "Wenn Sie diesen Eigentümer ansprechen, haben Sie eine überzeugende Geschichte. Sie kennen die Details über die Immobilie des Eigentümers. Sie haben einen Käufer, oder Sie sind ein Käufer, der eine bestimmte Philosophie und eine Buy Box hat, und diese Immobilie passt in diese Philosophie", erklärte Mosher. "Das ist keine Kaltakquise. Das ist eher ein warmer Lead."
Die Plattform von DealGround soll Maklern diesen Wandel erleichtern, indem sie fragmentierte Immobilien-, Mieter-, Eigentümer- und Marktdaten in strukturierte, umsetzbare Deal-Intelligenz umwandelt. Das Unternehmen bedient die 15 besten CRE-Maklerfirmen landesweit. Für Makler, die sich noch auf Volumenanrufe verlassen, ist Moshers Botschaft klar: Mehr Anrufe bedeuten nicht unbedingt mehr Abschlüsse. Eine kleinere, besser informierte Liste schlägt in der Regel eine längere, generische. Makler, die sehen möchten, wie gezielte Beschaffung funktioniert, können den Prozess auf DealGrounds Seite "So funktioniert es" nachvollziehen.
Die Auswirkungen auf die Gewerbeimmobilienbranche sind erheblich. Während die Technologie die Akquise weiter umgestaltet, könnten Makler, die datengesteuerte, gezielte Strategien übernehmen, einen Wettbewerbsvorteil erlangen, während diejenigen, die an veralteten Methoden festhalten, Gefahr laufen, ins Hintertreffen zu geraten. Der Wandel von Volumen zu Präzision könnte zu effizienteren Transaktionen, stärkeren Kundenbeziehungen und letztendlich besseren Ergebnissen für alle Beteiligten führen.
