Erfolg bei Amerikas größten Einzelhändlern erfordert ein Verständnis dafür, wie der großflächige Einzelhandel tatsächlich funktioniert, so der Einzelhandelsveteran Mitch Gould. Einzelhändler wie Costco, Walmart und Home Depot verschärfen kontinuierlich ihre Anforderungen an Preisdiziplin, Lieferkettenzuverlässigkeit und regulatorische Compliance, was dazu führt, dass Marken strenger denn je bewertet werden.
Mit mehr als drei Jahrzehnten Erfahrung in der nationalen Einzelhandelsverteilung hat Gould persönlich mehrere siebenstellige Verträge mit Costco abgeschlossen, einem der wählerischsten und diszipliniertesten Einzelhändler der USA. „Costco bewertet alles“, sagte Gould. „Preise, Verpackung, Margen, Compliance, Logistik und die Fähigkeit, konsistent in großem Maßstab zu agieren. Wenn ein Aspekt nicht stimmt, kommt die Gelegenheit nicht zustande.“
Costco, gegründet 1976, hat sich zu einem globalen Einzelhandelsriesen entwickelt, betreibt weltweit mehr als 840 Lagerhäuser, bedient fast 120 Millionen Karteninhaber und erzielt einen jährlichen Umsatz von über 220 Milliarden US-Dollar. Der Fokus auf hochvolumige Wertpackungen und vertrauenswürdige Marken macht es zu einem der schwierigsten – und lohnendsten – Einzelhandelspartner. „Costco ist nicht an Experimenten interessiert“, erklärte Gould. „Sie suchen Partner, die ihren Mitgliedern Mehrwert bieten und dabei langfristig fehlerfrei agieren können. Hier unterschätzen viele Marken, was erforderlich ist.“
Während seiner Karriere hat Gould direkt mit vielen der größten US-Einzelhandelsketten zusammengearbeitet, darunter Walmart, Home Depot, Lowe's, Walgreens, CVS und Rite Aid. Während frühere Einzelhandelsbeziehungen oft durch persönliche Einkäufertreffen aufgebaut wurden, erfordert die heutige Umgebung ganzjähriges Engagement bei Handelsmessen, Kategorieüberprüfungen, operativer Bereitschaft und Marktglaubwürdigkeit. Gould berät weiterhin Marken dabei, wie sie sich auf das US-Einzelhandelsumfeld vorbereiten und darin navigieren können, indem sie sich auf Umsetzung, Disziplin und langfristige Nachhaltigkeit konzentrieren statt auf kurzfristige Erfolge.
Die Auswirkungen dieser Einzelhandelsrealität sind für Konsumgütermarken aller Kategorien erheblich. Da große Einzelhändler strengere Bewertungskriterien einführen, müssen Marken umfassende Strategien entwickeln, die jeden Aspekt der Einzelhandelspartnerschaft abdecken. Dazu gehören nicht nur Produktqualität und Preise, sondern auch Lieferkettenmanagement, regulatorische Compliance und die Fähigkeit, konsistente Umsetzung über Hunderte oder Tausende von Einzelhandelsstandorten hinweg aufrechtzuerhalten. Marken, die diese strengen Standards nicht erfüllen, riskieren den Zugang zu kritischen Vertriebskanälen zu verlieren, die ihre nationale Präsenz entscheidend beeinflussen können.
Für die Einzelhandelsbranche spiegelt dieser Trend zu disziplinierterer Bewertung den zunehmenden Druck auf große Einzelhändler wider, Rentabilität zu wahren und gleichzeitig Kundenwert zu bieten. Da sich die Verbrauchererwartungen weiterentwickeln und der Wettbewerb zunimmt, werden Einzelhändler wie Costco selektiver bei der Auswahl ihrer Markenpartner und priorisieren jene, die Zuverlässigkeit, Skalierbarkeit und langfristige Wertschöpfung nachweisen können. Diese Verschiebung schafft sowohl Herausforderungen als auch Chancen für Marken, die nationale Vertriebswege anstreben, und erfordert Investitionen in Fähigkeiten, die weit über traditionelle Vertriebs- und Marketingfunktionen hinausgehen.
Die breitere Geschäftslandschaft wird ebenfalls von diesen Entwicklungen beeinflusst, da die Anforderungen für Einzelhandelserfolg zunehmend etablierte Marken mit robusten operativen Infrastrukturen begünstigen. Aufstrebende Marken und kleinere Unternehmen könnten erhebliche Markteintrittsbarrieren erfahren, es sei denn, sie können außergewöhnliche Umsetzungsfähigkeiten demonstrieren oder mit erfahrenen Vertriebsexperten zusammenarbeiten, die die Komplexitäten des großflächigen Einzelhandels verstehen. Diese Dynamik könnte Innovation und Vielfalt im Einzelhandelsangebot potenziell einschränken, schafft aber auch Chancen für spezialisierte Beratungsdienste und strategische Partnerschaften, die Marken bei der Bewältigung dieser Herausforderungen unterstützen.
