Immobilienprofis setzen weiterhin Marketingstrategien ein, die darauf basieren, einen bereiten Käufer für ein Haus zu haben, obwohl Belege darauf hindeuten, dass diese Taktiken häufig dazu führen, dass Verkäufer erheblichen Wert ungenutzt lassen. Der Ansatz, der sofortige Ausführung und oft eine reduzierte Provision verspricht, erzeugt den Eindruck eines günstigen Ergebnisses, während er Verkäufer möglicherweise Hunderttausende an entgangenem Gebotswettbewerb kostet. Scott Spelker, der The Spelker Team in Madison, New Jersey, leitet, veranschaulicht ein häufiges Szenario, in dem ein Makler einen Hausbesitzer zu einer Immobilie mit einer Zillow-Schätzung von 989.000 Dollar kontaktiert, vorschlägt, sie zu diesem Preis zu listen, und erwähnt, einen kaufbereiten Käufer zu haben.
In diesem Szenario könnte der Makler den Käufer mitbringen und ihm raten, über dem geforderten Preis zu bieten, vielleicht bei 1,03 Millionen Dollar. Um das Geschäft für den Verkäufer attraktiver zu machen, bietet der Makler oft an, die Provision um einen Prozentpunkt zu kürzen, was dem Verkäufer bei diesem Verkaufspreis etwa 10.300 Dollar spart. Dies führt dazu, dass der Verkäufer glaubt, ein Geschäft deutlich über dem geschätzten Wert gesichert zu haben und gleichzeitig Gebühren zu sparen. Das kritische Problem tritt jedoch auf, wenn diese Transaktion mit begrenzter Präsenz mit einer Strategie vollständiger Marktpräsenz verglichen wird. Wenn die Immobilie öffentlich gelistet würde und in einer Wettbewerbssituation mit mehreren Angeboten das höchste Gebot 1,2 Millionen Dollar erreichen könnte. Die Differenz zwischen dem privaten Verkauf bei 1,03 Millionen Dollar und dem potenziellen Wettbewerbsverkauf beträgt 170.000 Dollar, was einen erheblichen finanziellen Verlust für den Verkäufer darstellt.
Mehrere Faktoren tragen dazu bei, warum Verkäufer diese Angebote mit begrenzter Präsenz trotz des klaren finanziellen Nachteils annehmen. Die Gewissheit eines sofortigen Verkaufs spricht besonders diejenigen an, die unter Zeitdruck durch Umzug, finanzielle Belastung oder Nachlassregelung stehen. Der psychologische Effekt eines 'über dem geforderten Preis'-Angebots erzeugt ein Gefühl des Sieges im Vergleich zur anfänglichen Zillow-Schätzung, nicht aber zu dem, was der Markt wirklich tragen könnte. Zudem machen die Vermeidung der Störung durch mehrere Besichtigungen und der greifbare Vorteil einer Provisionsreduzierung das private Angebot attraktiv. Die Taktik erweist sich als besonders wirksam in Märkten mit knappem Angebot, wo Verkäufer auf einen schnellen Verkauf vertrauen, oder in schwächeren Märkten, wo das Risiko, dass eine Immobilie unverkauft bleibt, das Potenzial für höhere Angebote überwiegt.
Aus Sicht eines Maklers zeigt die Anreizstruktur eine Fehlausrichtung der Interessen. Bei einer privaten Transaktion, in der der Makler sowohl Käufer als auch Verkäufer bei einem Verkauf von 1,03 Millionen Dollar mit einer Gesamtprovision von 4% vertritt, verdient er etwa 41.200 Dollar. Würde dieselbe Immobilie auf dem offenen Markt für 1,2 Millionen Dollar mit einer Standardprovisionsaufteilung verkauft, betrüge der Anteil des Listungsmaklers etwa 30.000 Dollar. Somit kann der Makler zusätzliche 11.200 Dollar verdienen, indem er beide Seiten eines niedrigerpreisigen Geschäfts kontrolliert, während der Verkäufer 170.000 Dollar an potenziellen Erlösen verliert. Diese Dynamik wirft Fragen zur Treuepflicht und angemessenen Vertretung auf.
Angemessene Marktpräsenzstandards, wie sie von Profis wie Spelker befürwortet werden, beinhalten die öffentliche Listung von Immobilien, um den Wettbewerb zu maximieren, selbst wenn der Listungsmakler einen potenziellen Käufer hat. Der Käufer kann dann ein Angebot neben anderen einreichen, sodass der Verkäufer von echten Marktdynamiken profitiert, nicht von künstlicher Knappheit. Die grundlegende Frage für Verkäufer, die 'Ich habe einen Käufer'-Anfragen erhalten, ist, ob die sofortige Gewissheit und geringfügigen Provisionsersparnisse die potenzielle Aufgabe sechsstelliger Beträge durch begrenzten Wettbewerb rechtfertigen. Dieses Problem unterstreicht die Bedeutung von Transparenz und ethischen Praktiken bei Immobilientransaktionen, bei denen die Maximierung des Kundenwerts das vorrangige Ziel bleiben sollte.
