In Rochester, Minnesota, liefert der übliche Immobilien-Verkaufsspruch, der die Vorteile großer Teams hervorhebt – mehr Abdeckung, mehr Makler, mehr Verfügbarkeit – nicht immer, was er verspricht, so der örtliche Makler Alex Mayer. Mit einem Jahrzehnt Erfahrung im Markt von Rochester, einschließlich Stationen in großen Teams und der Leitung eines kleinen Boutique-Betriebs, plädiert Mayer nun für das, was er das „Direct Representation Model“ nennt, über seine Website rochesterareahomesbyalex.com.
Mayers Kritik konzentriert sich auf die Diskrepanz zwischen dem, was Teams versprechen, und dem, was sie liefern. Ein zentrales Problem ist das „Transaction Stuffing“, bei dem die Verkäufe eines gesamten Teams – einschließlich Junior-Makler, die ein oder zwei Geschäfte pro Jahr tätigen – einem einzigen leitenden Makler zugeschrieben werden. Ein Team von 20 Maklern könnte gemeinsam 150 Transaktionen durchführen, die alle unter einem Namen verbucht werden. „Es gibt keinen Solo-Makler, der 150 bis 200 Transaktionen pro Jahr allein abwickelt“, sagt Mayer. „Wenn Sie solche Zahlen sehen, werden wahrscheinlich die Verkäufe anderer Makler hinzugerechnet, um den Eindruck der tatsächlichen Transaktionen zu erhöhen. Die Frage ist, ob die Rechnung Ihre tatsächliche Erfahrung als Kunde widerspiegelt.“ Die National Association of Realtors berichtet, dass die durchschnittliche jährliche Transaktionszahl eines Maklers bei 3,92 liegt und in den meisten Märkten 3 % der Makler 45 % des Geschäfts machen. Bei einem Team von 10 bedeutet das, dass etwa ein oder zwei Personen echte Produzenten sind, während der Rest neue oder umsatzschwache Makler sind, die mit Leads versorgt werden.
Diese Struktur führt zu einem Mangel an Kontinuität für Käufer und Verkäufer. Verbraucher, die sich einem großen Team anschließen, glauben oft, den leitenden Makler zu bekommen, aber in der Praxis basiert dessen Geschäft wahrscheinlich auf Empfehlungen und Stammkunden. Neue Anfragen werden in der Regel an diejenigen weitergeleitet, die Arbeit benötigen. „Der Top-Produzent eines Teams wird wahrscheinlich nicht mit Leuten arbeiten, die ihn gerade online gefunden haben“, sagt Mayer. „Er wird diese Kunden an die Junior-Makler weitergeben, die mit Leads versorgt werden müssen.“ Selbst wenn Kunden direkt mit dem leitenden Makler arbeiten, managt dieser auch das Team, beantwortet Fragen der Junior-Makler und wickelt mehrere Transaktionen gleichzeitig ab, was seine Aufmerksamkeit teilt.
Etwa 30 % der Immobilientransaktionen haben Turbulenzen zwischen Annahme des Angebots und Abschluss – Finanzierungsprobleme, Bewertungslücken, Inspektionsstreitigkeiten. Diese Momente erfordern schnelle, fundierte Antworten von jemandem, der den gesamten Kontext des Geschäfts kennt. Wenn ein Kunde weitergereicht wurde, müssen viele Verbraucher die Situation einem anderen Makler erneut erklären. „Wenn Sie jedes Mal mit einer anderen Person sprechen, fangen Sie von vorne an“, sagt Mayer. „Bei einer Transaktion, die bereits unter Druck steht, kann das den Unterschied zwischen Fortschritt und Scheitern ausmachen.“
Mayers Direct Representation Model zielt darauf ab, die Teile der Teamstruktur zu eliminieren, die den Verbrauchern schaden. Er kauft keine Leads von großen Drittanbieter-Plattformen und führt keine Akquisekampagnen durch. Die meisten seiner Kunden kommen durch Empfehlungen oder finden ihn über seine Online-Inhalte. Dies befreit die 40 bis 50 Prozent der Zeit, die die meisten Makler mit der Kundenakquise verbringen, und steckt sie in die Betreuung bestehender Kunden. Er hat außerdem eine voll lizenzierte Assistentin mit 20 Jahren Erfahrung, die die administrativen Aufgaben im Hintergrund erledigt, sodass Verwaltungsarbeiten nicht mit der Kundenbetreuung konkurrieren. Das Ergebnis: Wenn ein Käufer oder Verkäufer ein Problem hat, rufen sie den Makler an, dessen Name auf dem Exposé steht, und dieser Makler geht ans Telefon. Mayers Hintergrund und Qualifikationen sind auf rochesterareahomesbyalex.com/meet-alex-mayer detailliert beschrieben. „Was ich anbiete, ist das, was Teams zu bieten vorgeben“, sagt er. „Das Marketing, die Systeme, die Unterstützung. Aber wenn etwas passiert, ist die Person, die ans Telefon geht, diejenige, die den Deal kennt.“
