Neubauten und Bestandsimmobilien mögen auf einer Listungsseite ähnlich aussehen, aber ihr effektiver Verkauf erfordert unterschiedliche Fähigkeiten, und die meisten Maklerschulungen decken nur einen Teil davon ab. Beim Wiederverkauf zeigt ein Makler einem Käufer Haus für Haus, bis eines passt. Bei Neubauten funktioniert das jedoch anders. Eine einzelne Siedlung kann mehrere Grundrisse in verschiedenen Bauphasen umfassen, von fertigen Modellen bis zu noch nicht gebauten Häusern.
„Sie gehen zu einer Siedlung, und es gibt zwanzig Häuser zum Verkauf, vielleicht drei Modell A, sechs Modell B, acht Modell C“, sagt Bill Gaul, CEO von Builders Update und Vorsitzender des RESO Data Dictionary New Construction Subcommittee, und beschreibt, wie vielfältig eine Entwicklung sein kann. Ein Makler, der dies wie einen Wiederverkauf behandelt, Optionen in aufsteigender Reihenfolge zeigt und dabei die Reaktionen des Käufers liest, arbeitet gegen das Format.
Beste Übereinstimmung zuerst
Der stärkere Ansatz, argumentiert Gaul, kehrt die Gewohnheit des Wiederverkaufs um. Anstatt die beste Option für den Schluss aufzuheben, identifiziert ein Neubauspezialist die beste Übereinstimmung und präsentiert sie früh. Das erfordert Hausaufgaben, bevor der Käufer überhaupt auftaucht. Gaul empfiehlt Maklern, zuerst jeden Bauträger in ihrem Markt zu besuchen, um Preispunkte, Bauqualität, Gemeindedemografie und Verkaufsargumente zu lernen, damit sie einen Käufer schnell zuordnen können. Es bedeutet auch, zu trennen, was ein Käufer braucht, von dem, was er sagt, was er will.
„Verstehen Sie, was sie brauchen, nicht nur, was sie wollen, und liefern Sie dann zuerst das Produkt, das ihren Bedürfnissen am besten entspricht“, sagt Gaul. Häuser, die nach der besten Übereinstimmung gezeigt werden, erfüllen tendenziell weniger Kriterien des Käufers, was den Käufer eher ermüden kann, als ihn einer Entscheidung näher zu bringen.
Die Beziehung vor Ort
Neubauten führen auch eine Partei ein, die es beim Wiederverkauf nicht gibt: den Verkaufsberater vor Ort, der das Produkt des Bauträgers im Detail kennt. Die Rolle des Maklers besteht nicht darin, mit diesem Fachwissen zu konkurrieren, sondern den Käufer in die richtige Siedlung zu bringen und das Vertrauen zu schaffen, das der Käufer gegenüber dem Team vor Ort noch nicht hat. Im besten Fall, sagt Gaul, arbeiten Makler, Käufer und Berater vor Ort als Verbündete zusammen, um das richtige Zuhause zu finden, manchmal eines, das noch nicht gebaut ist.
Die Schulungslücke schließen
Um diese Lücke zu schließen, hat Builders Update einen speziellen Schulungskurs für Neubauten entwickelt. Er umfasst sechs Module im Selbststudium von jeweils etwa dreißig Minuten. Das erste Modul ist kostenlos; die restlichen fünf kosten 149 US-Dollar, oder 129 US-Dollar für Makler, die mit teilnehmenden MLS-Organisationen verbunden sind. Makler, die den Kurs abschließen, erhalten ein Zertifikat, das sie als Neubauspezialist ausweist, und Gaul sagt, dass eine fortgeschrittenere Stufe für Makler geplant ist, die eine bestimmte Anzahl von Neubauverkäufen abgeschlossen haben.
Die Plattform reserviert ihre detaillierten Listing-Informationen für lizenzierte Makler, Teil dessen, was Gaul als maklerzentriertes Modell beschreibt. „Wir betrachten unsere Informationen als privilegiert und stellen sie nur lizenzierten Immobilienmaklern zur Verfügung“, sagt er. Da Neubauten in vielen Märkten einen wachsenden Anteil am verfügbaren Inventar ausmachen, wird die Argumentation, Makler für den Umgang damit zu schulen, seiner Meinung nach nur stärker.
