Im Mueller-Viertel in Austin, wo Reihenhäuser mit wenig natürlichem Licht einen erheblichen Teil des Angebots ausmachen, sitzen Verkäufer, die auf kostengünstige kosmetische Verbesserungen verzichten, länger auf dem Markt, müssen Zugeständnisse machen oder beides, so lokale Immobilienexperten.
Kathy Sokolic, eine Immobilienexpertin der Mueller Residential Group, die selbst in der Nachbarschaft lebt, sagt, der häufigste Fehler, den sie derzeit bei Mueller-Verkäufern sieht, sei das Überspringen des Make-ready-Prozesses. Käufer im heutigen Markt lehnen Häuser ab, die wie Projekte aussehen, und warten stattdessen auf etwas, das bezugsfertig wirkt. „Käufer sind derzeit wählerisch“, sagt Sokolic. „Wenn Ihr Haus abgenutzte Oberflächen hat, gibt es dafür nicht so viel Markt. Sie werden etwas anderes finden.“ Dies ist eine messbare Abweichung von den Jahren 2021 und 2022, als geringes Angebot und intensiver Wettbewerb die Käufer dazu brachten, kosmetische Mängel zu übersehen und aggressiv auf jedes verfügbare Haus zu bieten.
Die Verbesserungen, die Häuser schnell verkaufen lassen, sind oft kostengünstig. Frische neutrale Farbe, professionelle Fensterreinigung, gründliche Teppichreinigung, aktualisierte Leuchten und erneuerte Beschläge für Schränke kosten relativ wenig, beeinflussen aber überproportional, wie Käufer eine Immobilie wahrnehmen. Das Streichen von Küchenschränken, das Hinzufügen einer Rückwand und der Austausch eines veralteten Deckenventilators können ein Haus von veraltet zu bezugsfertig verwandeln – und die Preisdifferenz zwischen diesen beiden Kategorien ist erheblich. Sokolic schätzt, dass grundlegende kosmetische Arbeiten bis zu 20.000 Dollar mehr beim Verkauf einbringen können. Ihr Gegenargument zu Verkäufern, die zögern, ein paar hundert Dollar auszugeben, ist direkt: „Wissen Sie, was Sie mehr als 200 Dollar kostet? Wenn Sie 60 Tage länger auf diesem Haus sitzen, als Sie wollten.“
Speziell in Mueller wird die Make-ready-Kalkulation durch den Wohnungsbestand des Viertels geprägt. Viele der Reihenhäuser in der Gegend sind Innenhäuser mit Fenstern nur an der Vorder- und Rückseite. Natürliches Licht ist konstruktionsbedingt begrenzt. In diesen Häusern sind saubere Fenster, warme Zusatzbeleuchtung und helle Leuchten keine optionalen Styling-Elemente, sondern funktionale Verkaufsanforderungen. Ein dunkles, veraltetes Interieur in einem Reihenhaus mit begrenzter Fensterfläche ist besonders schwer zu verkaufen, wenn Käufer Alternativen haben.
Über die Vermarktungsdauer hinaus beeinflusst der kosmetische Zustand direkt, wie viel Verhandlungsmacht ein Verkäufer behält. Im aktuellen Markt von Austin nutzen Käufer Zugeständnisse, um Zinssätze zu senken, größere Reparaturen zu finanzieren oder kosmetische Probleme anzugehen, die sie lieber nicht übernehmen würden. Je weniger vorbereitet ein Haus ist, desto größer ist das Risiko von Zugeständnissen für den Verkäufer. Sokolic beschreibt eine klare Hierarchie der Nachfrage im aktuellen Mueller-Markt. Ein gut vorbereitetes Einfamilienhaus mit Außenbereich steht an der Spitze. Ein Reihenhaus oder eine Eigentumswohnung in gutem Zustand steht in der Mitte. Ein veraltetes, unvorbereitetes Haus jeglicher Art steht am unteren Ende, wo schnäppchenorientierte Käufer die Bedingungen diktieren. „Wenn Sie ein sehr veraltetes Einfamilienhaus haben, das nicht aufbereitet wurde, werden Sie wahrscheinlich Leute anziehen, die nach einem Schnäppchen suchen“, sagt sie.
Die Dynamik der Zugeständnisse gilt auch für aufgeschobene Instandhaltung. Sokolic erzählt von einem Angebot, bei dem jede Besichtigung das gleiche Feedback ergab: Die Klimaanlage schien sich dem Ende ihrer Lebensdauer zu nähern. Unabhängig davon, wie der Verkäufer das Haus bepreiste, tauchte das Problem bei jedem potenziellen Käufer als Forderung nach Zugeständnissen auf. Bekannte mechanische Probleme bleiben nicht verborgen – sie werden zur Verhandlungsmasse für die andere Seite.
Sokolics Prozess mit Verkäufern beginnt lange bevor ein Haus auf den Markt kommt. Sie gibt Make-ready-Empfehlungen, verbindet Verkäufer mit Handwerkern und berät, welche Verbesserungen angesichts des spezifischen Immobilientyps und der aktuellen Bedingungen die beste Rendite bieten. Die Mueller Residential Group operiert innerhalb der Compass-Maklerfirma – früher Realty Austin, die größte unabhängige Maklerfirma in Austin vor ihrer Übernahme –, die laut Sokolic nationale Marketingreichweite bietet und gleichzeitig tiefes lokales Wissen bewahrt. Andere Makler und Firmen auf dem Austin-Markt bieten ähnliche Vorbereitungsdienste an, aber Sokolic betont die nachbarschaftsspezifische Expertise, die aus dem Leben und Arbeiten ausschließlich in Mueller resultiert.
Während sich der Markt in Austin nach den pandemiebedingten Verzerrungen weiter normalisiert, vergrößert sich die Kluft zwischen vorbereiteten und unvorbereiteten Angeboten. Verkäufer, die vor der Listung in kosmetische Bereitschaft investieren, haben eine höhere Wahrscheinlichkeit, konkurrierende Angebote anzuziehen und ihre Preissetzungsmacht zu behalten. Diejenigen, die dies nicht tun, müssen eher mit längeren Vermarktungszeiten, mehrfachen Zugeständnissen und Endverkaufspreisen unter dem rechnen, was mit bescheidenen Vorabinvestitionen hätte gesichert werden können. In einem ausgeglichenen Markt, in dem Käufer Wahlmöglichkeiten haben, ist die Präsentation kein Nice-to-have mehr; sie bestimmt, wer die Verhandlung kontrolliert.
