Courtney Poulos, Gründerin von SERHANT. CA und Teamleiterin von ACME | SERHANT. in Los Angeles, hat eine klare Diagnose für den Immobilienberuf: ein Spiegelproblem. Sie spricht nicht von Eitelkeit, sondern davon, wie Makler wahrgenommen werden und welche Verantwortung die Branche für diese Wahrnehmung trägt. „Viele Leute sehen Immobilienmakler als überbezahlte Papierschieber, die ihr Geld nicht verdienen“, sagt sie. „Und während die Sammelklagen und die PR-Schlachten größtenteils von Kräften außerhalb der Kontrolle der Makler angetrieben werden, liegt es an uns, wie wir auftreten, wie wir kommunizieren, wie wir uns positionieren.“
Poulos hat kürzlich das Advanced Management Development Program (AMDP) der Harvard University an der Graduate School of Design abgeschlossen und im Juli ihren Abschluss gemacht. Diese Erfahrung hat ihre Beobachtungen über den Markt in Los Angeles geschärft. „Das Einzige, was wirklich fehlt, ist, dass sich Immobilienmakler selbst als Führungskräfte auf hohem Niveau in einem Unternehmen betrachten. Wir werden nicht so ernst genommen, wie wir sollten, wie ein Anwalt. Und wir kämpfen immer noch mit einer Abwertung unseres wahrgenommenen Werts, selbst auf höchster Ebene“, sagt sie. Sie führt ein aktuelles Beispiel an, bei dem ein Kunde sich entschied zu mieten statt zu verkaufen und versuchte, ihre Provision auf ein Niveau herunterzuhandeln, das nicht einmal die bereits ausgegebenen Marketingkosten deckte. „Das ist das Maß an Respektlosigkeit, von dem ich spreche“, fügt sie hinzu.
Eine herausragende Sitzung in ihrem AMDP-Kurs wurde von Carmine Gallo geleitet, der Führungskräfte in Kommunikation schult. Die Lektion, die ihr im Gedächtnis blieb, betraf die publikumszentrierte Kommunikation: mit dem zu beginnen, was für die Person, die man erreichen will, wichtig ist, und nicht mit dem, was einen bei Gleichgesinnten glaubwürdig macht. „Immobilienmakler tappen in die Falle, sich gegenseitig zu vermarkten“, sagt Poulos. „Wir posten über unsere Verkäufe, damit andere Makler sie sehen. Wir konkurrieren mit Kennzahlen, die unsere Kunden eigentlich nicht interessieren. Und wir verpassen die Gelegenheit, in einfachen Worten zu erklären, was wir eigentlich tun und warum es wichtig ist.“ Sie argumentiert, dass die Kernarbeit – Datenanalyse, Risikomanagement, Verhandlung unter Druck, langfristige Kundenbeziehungen – der von Führungskräften in jeder komplexen Branche ähnelt. „Wir schützen unsere Kunden. Wir navigieren. Wir klären auf. Das ist die Botschaft. Und die meisten Makler sagen sie nicht.“
Poulos setzt diese Ideen mit einer Reihe von Workshops und Seminaren um, die diese Woche in Orlando starten und Maklern aller Maklerfirmen offenstehen. Ziel ist es, Maklern zu helfen, eine Botschaft zu entwickeln, die bei Kunden, Presse und Aufsichtsbehörden Bestand hat, um das öffentliche Vertrauen in einen Beruf wiederherzustellen, der einen erheblichen Imageschaden erlitten hat. „Wenn wir der Öffentlichkeit klarmachen können, dass wir nicht überbezahlt sind, dass wir Experten sind und dass unsere PR-Schlachten nicht darum gehen, ob wir bezahlt werden sollten, dann beginnen wir, die Erzählung umzukehren“, sagt sie. „Und der Immobilienmarkt ist ein Bereich, in dem trotz der Schlagzeilen viel Gutes passiert. Es ist der Moment für etwas Optimistisches.“
ACME, 2011 als Boutique-Maklerfirma in Los Angeles gegründet, ist jetzt ACME | SERHANT. unter dem Dach der nationalen Firma, die von Ryan Serhant geführt wird. Interessierte Makler können sich an courtney@acme-re.com wenden. Dieser Artikel basiert auf Informationen der oben genannten Expertenquelle und dient nur allgemeinen Informationszwecken; er stellt keine rechtliche, finanzielle oder immobilienbezogene Beratung dar. Leser sollten eigene Nachforschungen anstellen und qualifizierte Fachleute konsultieren, bevor sie Immobilien- oder Finanzentscheidungen treffen. Hinweis: Genannte Personen oder Unternehmen können eine geschäftliche Beziehung zu KeyCrew haben.
