Die meisten Kreditbearbeiter, die eine Empfehlungspipeline aufbauen, treffen die gleiche frühe Entscheidung: So vielen Immobilienmaklern wie möglich folgen und hoffen, dass Volumen zu Geschäft wird. Doch Mike Simon, Gründer von AgentBrief, sagt, dass dieser Instinkt falsch ist und einer der häufigsten Gründe, warum ein Echtzeit-Daten-Tool untergenutzt bleibt. AgentBrief hat seine Plattform auf stündlicher MLS-Überwachung aufgebaut und bietet Fachleuten aus dem Abwicklungsbereich einen Live-Feed der Makleraktivität statt eines historischen Berichts. Simon betont jedoch, dass die Daten nur dann etwas bringen, wenn man von Anfang an den richtigen Maklern folgt, nicht nur den aktivsten.
Das offensichtliche Signal, dem man nachjagt, ist das Listing-Volumen. Ein Makler mit vielen neuen Listings wirkt beschäftigt, und beschäftigt wirkt wertvoll. Simon sagt, das sei nur die halbe Wahrheit. „Wie viele neue Listings können sie jedes Jahr akquirieren? Das ist ein großer Punkt“, sagte er. „Aber nach der Anzahl der Listings, die sie akquirieren, ist es für einen Kreditbearbeiter wirklich wichtig, darauf zu achten, wie viele sie tatsächlich abschließen.“ In einem langsameren Markt kann eine hohe Anzahl von Listings irreführend sein. Einige mögen Neubauten sein, andere monatelang unverkauft bleiben, und ein Kreditbearbeiter, der nur dem Volumen nachjagt, kann am Ende Zeit mit Maklern verbringen, die nie den Deal abschließen, der sie ursprünglich attraktiv erscheinen ließ.
Simon weist auf eine dritte Kennzahl hin, die noch weniger Beachtung findet: wen der Makler auf der Käuferseite vertritt. Das ist eine kleinere, endlichere Zahl, aber sie sagt einem Kreditbearbeiter etwas, was eine Listing-Anzahl nicht kann. Ein abgeschlossener Deal auf der Käuferseite ist bestätigtes Geschäft, nicht Aktivität, die sich möglicherweise in eine Transaktion verwandelt oder auch nicht. Zusammengenommen sind die drei Signale, die Simon nennt, Listing-Volumen, Abschlussquote und Käufervertretung. Keines davon ist für sich genommen nützlich. Ein Makler, der ständig listet, aber selten abschließt, ist nicht die gleiche Chance wie ein Makler mit weniger Listings und einer konstanten Abschlussquote.
Simon hat das Gegenargument von Kunden oft gehört: Früh in neu lizenzierte oder wenig aktive Makler investieren, so die Denkweise, und sie werden später loyal sein. Er widerspricht dem jedes Mal. „Du musst deine Familie ernähren. Du musst deine Miete zahlen“, sagte er und beschrieb den Instinkt, sich auf produzierende Makler statt auf potenzielle zu konzentrieren. Zeit in Makler zu investieren, die derzeit keine Geschäfte machen, sei als kleiner Teil einer Strategie nicht falsch, fügte er hinzu, aber es sollte nicht die Strategie sein. Diese Unterscheidung ist in einem Echtzeitsystem wichtiger als in einem traditionellen CRM. Wenn Daten mit Verzögerung eintreffen, wird der Preis dafür, dem falschen Makler zu folgen, über Wochen verpassten Kontexts verwässert. Wenn Warnungen stündlich eintreffen, ist jede Benachrichtigung, auf die ein Kreditbearbeiter reagiert, Zeit, die für diesen spezifischen Makler aufgewendet wird statt für jemand anderen. Maklern ohne Transaktionsvolumen zu folgen, das sie stützt, bedeutet, Echtzeit-Aufmerksamkeit für veraltete Chancen aufzuwenden.
Simon argumentiert, dass der Wandel zu Echtzeitwarnungen verändert hat, wie sich Kreditbearbeiter verhalten sollten, sobald sie eine Benachrichtigung erhalten. In der Vergangenheit bedeuteten verzögerte Daten eine passivere Reaktion. Jetzt, da Warnungen innerhalb einer Stunde nach MLS-Aktivität eintreffen, verlangen dieselben Informationen einen schnelleren, gezielteren Schritt. „Das ist real. Das ist neu, gerade passiert. Ich kann schnell handeln und zuerst handeln“, sagte Simon und beschrieb die Denkweise, die ein Kreditbearbeiter braucht, sobald er dem Timing der Daten, auf die er reagiert, vertraut. Dieses Vertrauen hält jedoch nur stand, wenn der Makler hinter der Warnung die Reaktion wert ist. Ein Kreditbearbeiter, der vor dem Folgen eines Maklers nach Listing-Volumen, Abschlussquote und Käuferaktivität filtert, ist positioniert, um bei jeder Warnung mit Zuversicht zu handeln. Wer breit und reaktiv folgt, endet mit einem Feed voller Rauschen, egal wie schnell die Daten eintreffen.
Für Kreditbearbeiter, die abwägen, wie AgentBriefs Echtzeitsignal im Vergleich zu den historischen Daten abschneidet, auf die sich die meisten Kreditgeber verlassen haben, zeigt die Title- und Escrow-Lösung der Plattform, wie derselbe Filteransatz bereits in einem vertikalen Markt für Abwicklungsdienstleistungen funktioniert hat, der auf derselben Empfehlungsdynamik aufbaut. AgentBrief-Dienste sind derzeit in ausgewählten Märkten verfügbar.
